4 דרכים להעריך שווי שוק למוצר חדש
יש לכם רעיון לסטארטאפ מדהים, ואפילו בדיקה שעשיתם באינטרנט העלתה שאף אחד לא מציע את אותו מוצר או שירות. אז מה השלב הבא – לפתח את הרעיון כמה שיותר מהר כדי להקדים מתחרים אחרים שאולי יושבים ברגעים אלו ומתכנתים בקצב. כדי להקים את הרעיון בצורה המהירה ביותר צריך מימון, כלומר משקיעים. אחת השאלות הנפוצות של משקיעים היא מה גודל השוק?
אבל מה שיש לכם ביד זה דבר חדש לגמרי – איך אפשר להעריך גודל שוק לדבר חדש לגמרי? איך אפשר להעריך את גודל השוק של הטלפונים הסלולריים הראשונים למשל? הרי לפני שהושקו הטלפונים הסלולריים הראשונים, אנשים לא הבינו למה הם צריכים להסתובב עם טלפון עליהם, ושום מחקר שוק לא היה מצליח לצפות את גודל ההצלחה של המוצר הזה, אז למה המשקיעים מתעקשים על בדיקה של גודל השוק?
החדשות הטובות הן שרוב המשקיעים לא מחפשים תשובה מדויקת לגבי גודל השוק ואחוזי החדירה של המוצר בשנה הראשונה, השניה השלישית והרביעית. לרובם יספיק שתוכיחו להם שיש לכם ביד משהו שיכול להיות “גדול מספיק”. כמה זה מספיק? מספיק הוא חמקמק ומשתנה משוק לשוק, אבל כלל אצבע טוב יעריך ROIשל כמה עשרות אחוזים מההשקעה המבוקשת.
אז איך מודדים בכל זאת גודל שוק למוצר חדש לגמרי?
את גודל השוק צריך לבחון משני כיוונים – מכיוון הלקוחות ומכיוון השוק ולראות שהמספרים משני המקורות הללו מתכנסים.
נתחיל בלקוחות
1. לשאול לקוחות פוטנציאלים אם ישתמשו במוצר
דרך ראשונה היא להבין מהו גודל כל השוק הפוטנציאלי ולאתר מתוכו את נתח השוק.
נניח למשל שיש לנו מוצר תוכנה שמיועד למנהלי משאבי אנוש בחברות של מעל 1,000 איש. ניתן מתוך מאגרי מידע להבין כמה ארגונים של מעל 1,000 איש יש בשוק. כלי נהדר שיכול לעזור לנו להעריך איזה אחוז מהם יהיה מעוניין במוצר שלנו הוא קבוצות ברשתות החברתיות. לדוגמה, כל מי שמצטרף לקבוצת linkedin יכול לפנות במייל או בפוסט לכל חברי הקבוצה. אם נפנה לקבוצה ונשאל 2-3 שאלות קצרות על המוצר שלנו ועל הנכונות להשתמש בו, נוכל להעריך מתוך מספר חברי הקבוצה שיחזרו אלינו מה תהיה ההיענות בשוק כולו.
2. לפרסם את המוצר לפני שהוא קיים ולבדוק כמה אנשים מגיבים לפרסומת
דרך נוספת לבחון היענות של לקוחות פוטנציאלים, במיוחד כאשר אין פילוח ממוקד היא לנסח בגוגל adwords או בפייסבוק מודעה המציעה פתרון דומה לפתרון שלנו, למשל פרסומת לאפליקציה שתעזור לכם לתייק את כל הניירת אחת ולתמיד. מספר ההקלקות על המודעה יהווה מדד להערכת העניין במוצר שלנו. כבונוס, המודעה יכולה להוביל לדף נחיתה שבו נאסוף פרטי קשר של לקוחות אמיתיים, אליהם נוכל לפנות בבוא העת עם המוצר המוגמר.
חשוב לזכור כמובן שלא כל מי שהקליק על הפרסומת אכן יוריד בסופו של דבר את האפליקציה ולכן יש לפקטר את יחס ההמרה המתאים.
ונמשיך לשוק
3. ללמוד ממוצרים אחרים לגמרי העונים על צורך דומה
ניתן לבדוק אם יש ספקים של מוצרים אחרים העונים על אותו צורך שאנחנו עונים עליו ולבדוק את גודל השוק שלהם. המוצרים יכולים להיות דומים או אולי אפילו מתחום אחר לגמרי. נניח למשל שיש לנו אפליקציה המעבירה תוך ימים ספורים תוכנות ERP ישנות של ארגונים (כאלו שלא מבוססות HTML) לשימוש גם באמצעות כל מכשירי הסלולר באמצעות שיטת הוירטואליזציה. נוכל לבחון את גודל השוק של אפליקציה זו על ידי הערכת גודל השוק של חברות תוכנה המתכנתות מחדש תוכנות אלו כך שיתאימו לשימוש בסלולר. כך, שוק אחר לגמרי יכול ללמד אותנו על גודל השוק הפוטנציאלי למוצר שלנו.
4. להשוות מודלים עסקיים
נניח שיש לנו רעיון של השכרת מכוניות פרטיות של אנשים בזמן שהמכוניות שלהם לא בשימוש.
המודל שלנו מתייחס להשכרה קלאסית של מכוניות באופן דומה ליחס בין מודל כמו Air BNB להשכרה של דירות נופש וחדרי מלון.
נוכל להניח שאם Air BNB תפסו נתח משוק דירות הנופש וחדרי המלון, קיים סיכוי גבוה שהמודל שלנו יתפוס נתח
דומה משוק ההשכרה הקלאסית.
הערכת גודל שוק היא משימה מורכבת הדורשת מקצועיות, על אחת כמה וכמה כאשר מדובר בהערכת גודל שוק למוצר שעדיין לא קיים כמוהו בשוק.
נכון, זה לא פשוט, אבל אף אחד לא אמר שזה פשוט להיות יזם.
